Resumen Microsoft Partners Day-13 Septiembre 2018

Introducción:

El presente resumen persigue informar a los no asistentes del evento sobre sus principales hitos, así como las conclusiones desde la IAMCP.

Estructura de evento

Durante un día, se invitaron a los principales partners de Microsoft que tienen asignado un PDM y a los socios de la IAMCP. Hubo una gran demanda de asistencia por lo que se quedaron más de 100 personas en la lista de espera.

La agenda de las sesiones se detalla en la siguiente imagen:

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Principales mensajes de las sesiones

Keynote:

En la Keynote Pilar López y Rafael Sanz analizaron la situación del negocio de Microsoft indicando los buenos resultados obtenidos en el pasado ejercicio (el mejor año de la historia en España) creciendo doble dígitos muy altos en Azure, M365 y con un cloud mix cada vez mas alto y animando a los partners a conseguir los nuevos retos de crecimiento en Azure, Dynamics y M365.

Indicaron a su vez los buenos resultados con Office 365 y SQL.

 

Pilar López comentó la gran oportunidad que Microsoft tiene en IA en el mercado, teniendo en cuenta las soluciones actuales y futuras del fabricante, constituyendo una oportunidad para el ecosistema de partners.

Las prioridades de la organización son:

  • Aumento de nuevos clientes
  • Incremento del consumo de los clientes actuales
  • Adaptación local de las actividades de marketing
  • Mejor integración de las iniciativas globales en España
  • Evolución hacia creciente verticalización por industria

Por su parte Rafael Sanz indicó que la diferenciación y el aporte de nuevas soluciones por parte de los partners es una demanda creciente de Microsoft y corresponde a los partners realizar los esfuerzos necesarios para aumentar la propuesta. Ya hay más de 900 soluciones registradas y se debe aumentar la propuesta de valor.
Aquí las soluciones de IA juegan un papel significativo y los partners deben analizar cómo mejorar su catálogo con soluciones de IA y Machine Learning.

Microsoft se ofrece a construir juntos (Build With) junto con el partner.

Otro aspecto importante es la capacitación de los partners para afrontar los despliegues de soluciones a clientes con éxito, para ello desde Microsoft Ibérica se están llevando a cabo continuos programas de reskilling para los partners .

Nuestro presidente, Michiel van Vliet,  participo en el panel  retos de negocio con Rafa Sanz, Cristina Lanzagorta, Enrique Ruiz y Santi Oller.

Partner panel

Después del almuerzo, se ofrecieron sesiones más específicas de Azure, Modern Workplace y Dynamics 365 donde se comentaron diferentes casos de éxito como soluciones de Customer Service y Field Service con IoT.

Posteriormente, participaron diferentes responsables de OCP Build With, GTM (Go To Market) y Sell With profundizando en las oportunidades que Microsoft ofrece a sus clientes así como su nivel de constante innovación.

Equipo de soporte a partners

  1. a) En este enlace, podemos ver también el scope de los servicios que el Equipo de Partners nos pueden ofrecer. Se pueden utilizar los Technical Journeys (cursos de Capacitación Técnica) como dirección o bien se pueden utilizar las horas del contrato como Preventa Técnica… esto es el crear por ejemplo para un proyecto un PoC tras la evaluación de la petición y asignación a un ingeniero/consultor.
  1. b) La forma más sencilla de enganchar con ellos es mandando un correo a la cuenta sppts@microsoft.com indicando el MPN ID (o nombre de la Compañía del Partner), la persona de contacto y finalmente una pequeña descripción de lo que se necesita. Una vez que se haga la petición, ellos se ponen manos a la obra y ven la mejor manera de poder gestionarlo.
  1. c) Otra de las formas de poder enganchar con ellos es hacer una petición online por la propia página de Soporte en https://partner.microsoft.com/en-us/supporthaciendo “Signing in” y bajo “My Support” seleccionamos “Submit Advisory Service request”. Un Advisory es una consulta de tipo estudio es decir no es reactiva tipo Incidente de soporte como podría ser en Premier y no tienen un nivel de severidad o criticidad asociado… vamos que no se cursan con urgencia
  1. d) Y la última posibilidad que tenemos es la de la formación estándar donde podemos revisar los cursos existentes por lo que en el siguiente enlace que nos lleva al Partner Training Calendar podremos encontrar todos los eventos:

https://www.microsoft.com/es-es/partner-training/default.aspx

Inés Arbolí y Elena Perez comentaron las campañas conjuntas de marketing que están llevando a cabo con los partners.  Por ejemplo: la campaña de televenta durante 18 días para generar 15/20 oportunidades en Dynamics por 5.000 Euros, o los cursos de Social selling sales navigator de LinkeIn con 6 sesiones por 900 euros

Cerramos por la tarde con el afterwork de la IAMCP en el Zoco enfrente de Microsoft.

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Información sobre la iAMCP:

 

La IAMCP ante los miles de partners que Microsoft tiene en España, se postula como el nexo de unión para aquellas organizaciones que desean conocer mejor las oportunidades que a día de hoy brinda MSFT.

Más información en: www.iamcp.es

Como asociarse: En https://iamcp.es/contacto/ y en https://forms.office.com/Pages/ResponsePage.aspx?id=27sCfYDXvkekKhIU6dr3EVWNbPsn295AsNPC9o6HsnBURE9GM1g3QlBRWFQzRENCV09IOEZXMFZCQS4u

 

 

Fuentes interesantes

IDC Modern partner Series

Estos libros son de 2016, pero si no los ha leído, hágalo. Son bastante cortos y útiles.

https://partner.microsoft.com/en-US/Solutions/cloud-partner-profitability

 

Microsoft Partner playbooks

Existen los siguientes ´playbooks´: Cloud Application Development Playbook, Data Platform & Analytics Playbook, Cloud Infrastructure & Management Playbook, Enterprise Mobility & Security Playbook, Security Practice Development Playbook y el AI Practice Development Playbook. Estos libros son muy extensos, alrededor de 150 páginas cada uno, un poco repetitivos y, a veces con demasiada orientación prescriptiva y, a veces falta la concreción de detalle, pero todavía muy útil para revisar. Lo bueno es que una vez que haya leído uno, puede omitir las piezas repetitivas en los otros libros.

https://partner.microsoft.com/en-cy/campaigns/cloud-practice-playbooks

 

Redmond Magazine

https://redmondmag.com

 

Directions on Microsoft

Directions es una compañía de analistas centrada al cien por cien en Microsoft. Hay un coste asociado al convertirse en miembro, que comienza alrededor de los $ 3000 para una empresa pequeña.

https://www.directionsonmicrosoft.com/

 

Twitter

He creado una lista curada de fuentes de noticias relacionadas con Microsoft en Twitter que puede seguir en lugar de crear su propia lista. Lo miro cada par de días solo para ver si hay algo interesante. https://twitter.com/michielvvliet/lists/microsoft

 

Podcasts

Ultimate guide to partnering by Vince Menzione. https://ultimateguidetopartnering.com/

Para gente de negocio

 

The Microsoft Cloud show.  http://www.microsoftcloudshow.com/

Mas tecnico.

 

 

Como trabajar con Microsoft Consulting Services (Ingles)

This is an extract from the book Refresh the Road Ahead, on Microsoft and how to work with Microsoft as a partner.

The last time Microsoft reported headcount in the product support & consulting unit was 2015 and at the time there were 32.000 people. However probably close to 20.000 are in product support. That leaves 12.000 people in MCS selling and delivering digital advisory, consulting projects and premier support.

MCS tends to focus on larger customer engagements and intents to make the market for Microsoft on new technologies or ´bleeding edge´ projects. However, MCS runs a P&L and is bound to the same KPI´s as any systems integrator. They need to sell, have their people be busy and not lose money on fixed price projects.

The premier business, the proactive support business, is at least half of the business and is the business with the highest customer satisfaction and the lowest risk.

Microsoft has made several strategic and operational changes with MCS over the years. At a certain moment in time MCS created IP on their own, then that was abandoned and now they seem to be doing some of that again.

Premier and consulting delivery have been pulled together and verticalized and they now no longer report locally into the services lead but into global domains. At a local level remains sales which has both a vertical sales team and workload focused sales roles. Delivery also has vertical managers who report up to a delivery manager and reporting into these vertical managers are account delivery executives.

MCS is expensive and they have very high rates compared to any Microsoft partner out there. Depending on the country the rate can be from 1,5X to 3X the average partner rate.

Why do customers buy from MCS? There are a couple of reasons. One, for insurance. MCS can never walk away from a project run on Microsoft technology. Two, because Microsoft sales is pushing MCS hard in the customer and is even financing parts via Business Investment Funds. And three, because the technology is very experimental, and it is too risky to work with a partner.

Conclusions

Microsoft services is probably 30% of the headcount of Microsoft and less than 2% of the profit of the company. Services for Microsoft is an investment. The P&L structure of a consulting services company is not as interesting as a P&L of a software or a cloud services company. Microsoft will never make consulting services the biggest part of the organization.

However, with IT buying happening more and more through business decision makers and customers going through digital transformation, Microsoft will need to be more on the forefront of creating new capabilities and solutions at their customers and will have a more vertical and business focused skills. Therefore, expect the services arm to grow in line with this strategy.

Lessons for Partners

Partners sometimes have difficulties in working with MCS. As a partner, if you are a systems integrator and you work on strategic and enterprise accounts, you will come across MCS. There will be co-opetition. Our view is that it is best to be transparent and upfront with MCS and to establish a good governance and active relationships.

For very large SI´s MCS will sometimes be more of a competitor. If you are a smaller SI but you work in the same account space our suggestion is to get close to MCS.

There are different working models with customers. MCS can prime and can contract a piece via fixed price from a partner. They can subcontract resources in T&M fashion. A partner can prime and have a Q&A piece from MCS.

Another angle is to proactively subcontract resources to MCS. The people a partner subcontracts to MCS will in general be working on modern technologies and that way learn on the job.

Opportunities arise as well in subsequent phases of MCS contracts as it is very difficult for MCS to be able to do the maintenance on projects they have delivered due to the very high rates they use.

GENERATION SPAIN 2018

Ya ha comenzado su andadura este ambicioso proyecto dirigido a la captación y formación de profesionales para la industria IT.

Después de una primera fase de selección de candidatos , durante el próximo mes de septiembre comenzará el curso de formación que durará 12 semanas y estará orientado a formar especialistas en .NET y Azure.  Adicionalmente,  también contará con contenidos específicos, de carácter práctico, para el desarrollo de diferentes competencias profesionales .

Una vez finalizado este curso, los candidatos se incorporarán a los correspondientes partners para los que fueron seleccionados.

Generation Spain es una iniciativa de la consultora McKinsey, que ha contado con el apoyo de Microsoft y a la que se han unido , en la edición de este año, varios partners de Microsoft (Global TMS, Prodware, Everis, Plain Concepts, Crayon, Zertia, Avanade, DXC, PWC e Ilitia).

La IAMCP ha colaborado también en la convocatoria de esta iniciativa cuyo programa de formación ha sido elaborado conjuntamente entre Generation Spain, Microsoft y PUE.

La edición de este año será en Madrid, pero confiamos en poderla llevar a cabo también en Barcelona en futuras ediciones.

Desde la IAMCP esperamos que sea un éxito y que contribuya, en la medida de lo posible, a paliar el déficit de profesionales en nuestro sector.

Ignacio Sestafe

60 minute guide to partnering with Microsoft

The 60 minute guide to partnering with Microsoft – for free!

Based on my book Refresh the Road ahead which goes deeply into Microsoft and how to partner with Microsoft but which is close to 500 pages in its paperback version I have written this summary guide which you should be able to read in one hour.  You can get the guide here: https://payhip.com/b/3E0j and if you apply this discount code all you have to do is fill in your email address in order to download a PDF version: 27K9JL1RD4  

Thank you.

 

Michiel van Vliet