Esto es un resumen de la transcripción del Corenote de Gavriella Schuster en Inspire 2019. Hemos revisado la transcripción en Ingles, sacamos lo mas importante y lo tradujimos al Español. Todavía es un post muy largo pero contiene todos los mensajes importantes para el canal para el fiscal year 20.

La confianza es algo que tienes que ganar.  Es algo en lo que trabajamos todos los días.  Y la confianza es frágil, ¿verdad?

Recuerdo que fue hace casi 20 años, y Microsoft estaba pasando por una crisis de confianza.

Eramos un gran objetivo y nos estaban hackeando a izquierda y derecha por el Código Rojo y los gusanos Ninja.  ¿Te acuerdas de eso?  Y habíamos roto la confianza con nuestros clientes y muchos de ustedes, nuestros partners.

Bill Gates me lanzó un salvavidas en forma de un memorándum en enero de 2002 donde habló de algo llamado computación confiable.  Y habló de cómo íbamos a cambiar y poner la seguridad en el centro de todo lo que hicimos.  Y eso cambió fundamentalmente, a partir de ese día, la forma en que Microsoft diseñó sus productos, y la seguridad fue la prioridad Número 1.  Y luego, habló de cómo necesitábamos que cada empleado y cada partner del ecosistema se uniera en cooperación en toda la industria para recuperar la confianza de nuestros clientes.

Esas tres ideas — ecosistema de partners, seguridad y confianza- son tan importantes hoy en día y relevantes como lo eran hace 17 años, tal vez aún más.  Cuando pienso en la confianza, realmente creo que tiene tres dimensiones: tecnología, relación e integridad.  Tecnología, eso es todo acerca de la seguridad y la privacidad de los datos.  Relación, eso es sobre nosotros.  Eso es acerca de nuestra asociación, comunicación, colaboración y rendición de cuentas.  Y la integridad consiste en tener una práctica empresarial, transparencia y cumplimiento.

Afrontémoslo.  Nuestra forma tradicional de partnering se construyó mucho más en torno a una cadena de suministro.  Microsoft crearía algún software.  El partner podría revenderlo, el partner podría integrarlo, administrarlo, implementarlo, gestionarlo y fue una serie de entregas (hand offs).  Y no había tanta confianza inspirada en esas entregas.

Pero los servicios en la nube cambian fundamentalmente la base de nuestra relación.  Los servicios en la nube colapsan esa cadena de suministro y requiere que cada uno de nosotros proporcione servicios persistentes y siempre disponibles a nuestros clientes.  Por lo tanto, difumina las líneas entre lo que hacemos.  Ya no tenemos estos papeles únicos y distintos para desempeñar.  ¿Qué es la plataforma o las capas de la plataforma?  ¿Cuáles son las soluciones?  ¿Y cuál es el servicio administrado?  

Cada uno de nosotros necesita proveer todas esas cosas todo el tiempo.  Y cada uno de nosotros es igualmente responsable ante el cliente.  Y no podemos permitirnos ni un solo punto de fracaso o todo el sistema falla.

Y eso requiere un nuevo nivel de confianza, ¿no?  Eso requiere una red de confianza.  Tenemos que trabajar juntos de una manera consistente y persistente, y constantemente innovando juntos.  Pero cuando hacemos eso bien, la magia sucede.  Nos abre la oportunidad de co-crear, co-innovar y colaborar de una manera totalmente nueva, lo que nos permite covender en el mercado, y crear servicios que sean más repetibles, y más escalables y rentables para todos de lo que nunca han sido.

Creo que todos saben a lo que me refiero.  Y es por eso que creo que hemos pasado de partnering a partnership, porque si bien puede ser la tecnología la que nos une, es la asociación la que nos mantiene unidos

Por lo tanto, preste atención porque los próximos 10 minutos, estas son las diapositivas de dinero.  Así, Judson enmarcó las cuatro áreas de soluciones.  Lo que quiero hacer es ir más profundo y quiero hablar de cuáles son las oportunidades específicas del mercado a que vamos a ir después de este año fiscal para impulsar realmente nuestra rentabilidad y crecimiento.

Hay seis de ellos.  En el lugar de Modern Workplace, se trata de Teams y Seguridad.  Aplicaciones empresariales, Dynamics 365 y PowerApps, en aplicaciones e infraestructura, este es el año de las migraciones a Azure Cloud.  Y en los datos, se trata de análisis e IA.

Entonces, ¿por dónde empezamos?  Hay mucho que hacer.  ¿Qué tal si empezamos con la seguridad porque todo empieza y termina con la seguridad, verdad?  Y la seguridad constituye la base de la confianza entre nosotros y nuestros clientes.  Usted sabe que Microsoft gasta casi mil millones de dólares al año en I+D en seguridad, y lo construimos en cada producto, cada tecnología y cada servicio que ofrecemos para que pueda sentirse seguro cuando trabaja con su cliente que está allí.

Entonces, ¿cómo se gana dinero con él?  Bueno, empieza con un lugar de trabajo moderno.  Estaba teniendo esta conversación con Rackspace hace un par de semanas.  Rackspace se ha centrado tradicionalmente en el cliente pequeño y mediano, y su propuesta de valor se enmarcaba en torno a la entrega de un buzón de correo.  Pero Rackspace descubrió que tenían una rentabilidad en declive, y sus clientes preguntaban cada vez más sobre la seguridad en la nube.

Por lo tanto, pivotamos su servicio para centrarse en la seguridad en Microsoft 365.  Crearon una evaluación de seguridad que podía implementar de forma remota para el cliente e identificar cualquier brecha en su entorno.  Y luego, corrigen esas brechas con la autenticación multifactor y el acceso condicional.  Mediante la supervisión de servicios remotos, ahora tienen un nuevo servicio administrado.  Es seguridad como servicio en Microsoft 365.

Y esto ha sido una victoria para Rackspace y su cliente, porque su cliente ahora tiene un entorno de usuario seguro.  Rackspace y su cliente ahora tienen una plataforma de confianza entre ellos.  Además, Rackspace ha visto un crecimiento del 100% mes a mes en su negocio de Microsoft 365 para empresas.

Esa es una manera de cambiar tu rentabilidad, ¿no?  Y esa solución es escalable y repetible, y relevante para clientes de todos los tamaños.  Así que mientras se centran en los clientes pequeños y medianos, eso es realmente relevante para los clientes en la empresa.

Pero Rackspace está realmente en algo, centrándose en ese cliente de pequeña y mediana empresa, porque usted sabe que hay 76 millones de clientes en las PYMES.  Es una oportunidad de mercado de 80.000 millones de dólares, y Office 365 ha sido casi el 10 por ciento de esos clientes.  Eso es mucho ´upside´ para todos ustedes.

Y ahora, una vez que tenga ese socket seguro desde el que construir, literalmente, puede empezar a agregar servicios adicionales, como Teams

Creemos que Teams es donde las personas comenzarán y vivirán su día, ya sea en un ordenador portátil, un escritorio o un dispositivo móvil, desde el momento en que inician sesión hasta el momento en que cierran sesión.

¿Cuántos de ustedes recuerdan el crecimiento explosivo de SharePoint hace una década?  Teams ya está en una trayectoria más rápida que eso.

Es impresionante, y lo mejor de teams es la forma en que puedes construir sobre APIs.  Donde pudo traer todo el proceso de negocio y crear experiencias de usuario completamente nuevas.  Puede llevar todas las aplicaciones empresariales a la vanguardia de esa experiencia de usuario en un único espacio de trabajo compartido.  Y el puente entre Teams y el back-end de esas aplicaciones empresariales es PowerApps.

Hablemos de esa oportunidad de aplicaciónes de negocio.  PowerApps es esa herramienta de desarrollador ciudadano.  Permite a su equipo crear conectores, crear integración y crear nuevas aplicaciones y devolverla a las aplicaciones empresariales.

Confluent está muy por delante de la curva.  Ya han construido más de 500 aplicaciones con PowerApps, y ese es un mercado que, según Forrester, se despasará en los próximos tres años de seis mil millones y medio de dólares en la actualidad a 21.000 millones de dólares.

Eso ni siquiera es la mitad porque lo que PowerApps le permite hacer es volver al corazón de un cliente en sus aplicaciones empresariales.  Y luego, tiene la oportunidad de mirar hacia fuera sobre todas sus aplicaciones, y pensar lo que se podría migrar a la nube?  ¿Qué podría ser reescrito?  ¿Cómo ayuda a ese cliente a reinventar completamente su negocio en la transformación digital con Dynamics 365?  Y ese mercado es más de cinco veces, ese mercado es $134 mil millones de oportunidades de mercado.

Así que ahora, hablé con usted acerca de dos de las tres nubes de Microsoft y donde está la oportunidad.  Hablamos de Microsoft 365.  Hablamos de Dynamics 365.  Quiero hablar sobre la plataforma Azure.

Sabe que estimamos que alrededor del 60 por ciento de nuestra base de instalación de servidor todavía está en Windows Server y SQL Server 2008. Eso es 24 millones de casos. Esa es una oportunidad de mercado de $50 mil millones a que usted debe ir en este momento, este año, porque esos clientes son vulnerables y estan expuestos.  Están en tecnología de servidor de 2008.  

¿Recuerda lo que estaba pasando en 2008?  Corre el riesgo de romper la confianza con su cliente si los deja en esa tecnología de servidor, porque los deja sin soporte.  Y sabe que podría migrar fácilmente esas máquinas virtuales a Azure y quitares esa vulnerabilidad para ellas.

Estoy emocionado de poder compartir con ustedes el metodo de goto-market que Accenture y Avanade utilizan.  Y en realidad voy a explicar cómo funciona.

Entran en un cliente y identifican la carga de trabajo del servidor, y hacen una evaluación de la nube, e inmediatamente comienzan a migrarla a la nube.  Este no es un proyecto de seis a 12 meses.  Esto sucede de inmediato.  Y lo usan para crear el caso de negocio para volver al responsable de la toma de decisiones, a continuación, identificar la siguiente carga de trabajo.  Y muy pronto, tienen docenas de proyectos con este cliente.

Esto no se limita solo a su entorno de Windows Server.  Cuando están allí haciendo estas evaluaciones, identifican las cargas de trabajo de OSS que pueden mover a Azure, las migraciones de SAP que pueden mover a Azure.  Y luego, se encuentran en una conversación con su cliente sobre un rediseño completo de la modernización de la plataforma de aplicaciones y la hoja de ruta.

Por lo tanto, esa conversación de Windows Server, SQL Server realmente es un catalizador para un nuevo conjunto de servicios y de negocios con ese cliente.  Una vez que estés dentro, estarás dentro.  Y eso te da una manera de entrar en la conversación real que quieres tener porque cada uno de nosotros sabe que simplemente mover cargas de trabajo heredadas a la nube no es realmente de lo que se trata la nube, ¿verdad?  Pero la nube se trata, donde se obtiene el poder de la nube es cuando se puede impulsar la transformación digital, como Judson estaba hablando con Unilever.  Y tienes que ganarte el camino a esa conversación.

Me dijisteis que una de las cosas que os detiene son skills técnicos en Azure.  No teneis suficientes personas capacitadas.  Vamos a invertir en ayudarle a capacitar a toda su gente en skills de Azure, y no solo a su equipo, estamos invirtiendo en nuestros equipos.  Estamos invirtiendo en nuestros clientes.  Estamos invirtiendo en el mercado para ayudarle a crecer nuevos talentos.

A continuación, también queremos que Azure sea la mejor plataforma para ofrecer servicios administrados a sus clientes.  Por lo tanto, estamos invirtiendo en un nuevo servicio que llamamos Azure Lighthouse.  Azure Lighthouse integra partners por diseño en Azure al habilitar la administración multicliente y multi-inquilino a escala en un entorno seguro con automatización para que Azure se convierta en su mejor plataforma para ofrecer esos servicios administrados a sus clientes.  Y vamos a seguir invirtiendo en ese servicio para ti.

Y una vez que desbloquee las migraciones a la nube, liberará los datos de los clientes.  Y los datos son la moneda de la nube.  Entonces, usted tiene la oportunidad de comenzar a razonar sobre esos datos para construir un diseño inteligente con IA y análisis y ayudar al cliente a remirar todo su negocio y pensar en ello de una manera totalmente diferente y pensar en sus decisiones de negocio completamente diferentemente.  Y eso te mueve de ser un proveedor estratégico a un asesor estratégico.  Y sé que ese es un lugar donde todos queremos estar.

Así que hay tres temas centrales este año: intensidad técnica, foco en el cliente y simplicidad.  La intensidad técnica consiste en elevar el nivel de la conversación con nuestros clientes para que coincida con la intensidad técnica en la que viven hoy en día.  Cada cliente es una empresa de tecnología, y todos necesitamos elevar el listón de las conversaciones que tenemos sobre su negocio y cómo la tecnología puede funcionar dentro de él.  Y eso, eso significa que tenemos que invertir en entregar mejores habilidades a todo el mundo para poder tener la conversación correcta.

Y por lo tanto, estamos invirtiendo en todos nuestros equipos en todo el mundo, y tiene un beneficio secundario para usted porque cada inversión que hacemos en la formación de nuestros equipos, inmediatamente se entrega a usted.  Y eso significa que todos nuestros equipos le ayudarán de una manera mucho mejor para construir sus negocios en esa tecnología. 

El foco en el cliente consiste en poner al cliente en el centro, construir nuestra red de confianza alrededor de todos y cada uno de los clientes, trabajando juntos al unísono para ayudarles a gestionar su cadena de suministro ahora colapsada.

Este año, la simplicidad consiste en simplificar los roles dentro de nuestros ´field´ para permitir que las personas naveguen y puedan orquestar de una manera más fácil. 

Ahora, voy a contarles sobre la otra cara.  ¿Qué inversiones vamos a hacer en vosotros?  Estamos haciendo muchas inversiones.  De hecho, de hecho, más aún ahora, unos $3 mil millones este año, invertiremos en los partners entre las inversiones, los programas, los recursos y los incentivos.

Pero lo que quiero hacer es hablar de tres porque son los más importantes, y se trata de conectarte con los clientes.  El primero es el Marketplace.  El segundo es CSP.  Y el tercero es co-sell.

Marketplace.  El año pasado, les dije que deberian estar en el mercado, y muchos de ustedes hicieron caso a mi consejo.  Ahora tenemos más de 12.000 aplicaciones y servicios en el marketplace.  Estamos generando más de 350.000 leads cada mes en esas soluciones.  Y estamos haciendo unos 90 millones de dólares al mes en el marketplace de Azure.

Comenzamos un piloto sobre lo que llamamos ofertas transaccionales en App Source, y ahí es realmente donde quieres estar.  Así que este año, voy a decir que no sólo quieres estar en el mercado, sino que en realidad quieres tener una oferta transactional porque eso nos permite activar tres canales adicionales para comercializar para ti.

Uno es el marketplace en sí, donde el cliente puede comprar directamente en sobre su papel.  El segundo nos permite extraer sus servicios a través de nuestros vendedores en nuestro papel, el de Microsoft.  El tercero es permitir que todos esos partners CSP puedan tirar de sus servicios a través de su papel en CSP. Por lo tanto, eso no es sólo activar 22.000 vendedores de Microsoft en todo el mundo, sino los 70.000 partners de Microsoft que tenemos transaccionando a través de CSP en su nombre. 

Y vamos a incentivar a nuestros vendedores sobre sus servicios.  También vamos a incentivar a nuestros partners a través de CSP en su nombre.  Y pondremos más dólares de comercialización por cada servicio que haya en App Source como una oferta de transacción.

Así que hablé un poco sobre cómo ha cambiado nuestra relación.  Nos hemos convertido en tu canal. Piénsalo.  

Hablemos de la otra cara.  La otra cara del mercado es CSP.  Si está ofreciendo servicios, CSP es la forma en que desea entregar esos servicios en el mercado porque CSP le permite incrustar no solo los servicios de Microsoft, sino cualquiera de esos servicios de mercado de terceros en los paquetes que ofrece a sus clientes.  Por lo tanto, puede hacerlos completamente únicos y diferenciados a sus clientes, y luego proporcionar servicios administrados además de eso.

Este año, ya hemos cruzado la marca de $4 mil millones en CSP juntos, y tenemos más de tres millones y medio de clientes bajo contrato en CSP ahora.  Y esos partners que realizan transacciones de CSP están experimentando un crecimiento interanual del 40 por ciento.

Este año, vamos a mover CSP a la plataforma de comercio moderna, lo que nos permite realmente contraer ese delta en la hoja de ruta de ingeniería de Azure para que podamos entregarle todos esos servicios de Azure a través de CSP; y permite al cliente ser más móvil en sus compras.  Y estamos creando, por diseño, seguridad y privacidad de datos a través de la autenticación multifactor y Azure Active Directory.

Cuando usted toma esas dos inversiones, lo que nos permite hacer es co-vender aún más juntos en el mercado.  Hemos tenido un tremendo éxito juntos en la venta conjunta.  Hemos vendido casi 99 mil millones y medio de dólares de sus servicios, en valor anual del contrato, a través de nuestros vendedores.

Y creo que podríamos haber descubierto la salsa secreta, porque la salsa secreta para co-vender sois vosotros.  Estamos vendiendo sus servicios y su valor a nuestros clientes juntos.  Y cuando vendemos co-venta, encontramos que nuestras transacciones se cierran casi tres veces más rápido, el tamaño inicial del proyecto crece casi seis veces y el consumo de Azure crece casi ocho veces más.  Eso es algo en lo que queremos seguir invirtiendo, y queremos expandirlo.

Así que no solo vamos a expandirlo a nuestros partners de CSP, sino que también vamos más allá de Azure a las aplicaciones de Teams y las aplicaciones de Dynamics 365.

¿Cuántos de ustedes han oído hablar de algo llamado Partner Sales Connect?           

Hemos reinventado completamente esta experiencia y la hemos reescrito las API. Por lo tanto, ahora le permitimos utilizar sus propios sistemas CRM para administrar sus oportunidades, administrar sus clientes potenciales.  Y a través de estas API, puede abrir el uso compartido de clientes potenciales y lo canalizaremos hasta nuestros vendedores específicos a través de nuestro Crm de MSS, y nuestros vendedores pueden presentar su intercambio de clientes potenciales hasta usted a través de esas mismas API directamente a sus vendedores, para que podamos tener una experiencia conectada mucho más fuerte sin toda esa sobrecarga.

Final

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