Recientemente tuve ocasión de asistir a la presentación del VIII estudio sobre gestión de redes comerciales que han coordinado los profesores del IESE, Cosimo Chiesa y Julián Villanueva. Este estudio se viene realizando cada dos años sobre una muestra de más de 600 empresas, de todos los tamaños y de muy diversos sectores.

Sin entrar en todo el detalle de este profundo estudio, si hubo uno de los puntos que me llamó la atención: el 63% de las empresas ya tienen implantada alguna solución CRM. Evidentemente, la reacción inmediata es pensar en la gran oportunidad que existe para la venta y despliegue de soluciones CRM en el 37% restante. Pero, qué soluciones tendrán y cómo las utilizarán ese 63% de empresas. Es un asunto relevante y la oportunidad de negocio es aún mayor de lo que parece.

Hoy en día el mercado de soluciones CRM está lejos de ser un mercado maduro: existe una amplia oferta y el mercado potencial está todavía lejos de la saturación. Nadie puede decir ya que un CRM es una solución solo para grandes empresas. Las soluciones CLOUD de CRM nunca han sido tan accesibles como lo son ahora, permitiendo su fácil y rápido despliegue, pero el gran reto está en conseguir que los usuarios (los empleados de las compañías) lo asimilen dentro de sus hábitos, o en otras palabras: adopción, una cuestión que tiene más que ver con la transformación cultural de cada compañía. Si, he dicho «transformación cultural» y no «digital».

Reconozco que me parece terrorífico pensar en organizaciones comerciales en las que la información, sobre todo la que atañe a la relación con los clientes, continúa residiendo en discos duros personales o, peor aún, en cuadernos o agendas también personales.…….fatídico.

Un sistema que integre toda la inteligencia comercial que se desarrolla en la empresa es buena para todos, no es un sistema de control sobre los empleados, sino un sistema que mejora la productividad y eficiencia de la compañía, haciéndola más competitiva y asegurando su sostenibilidad (ya sabéis, eso de poder seguir pagando las nóminas y seguir creando empleo).

Y, una vez más, los partners son la figura clave que puede ayudar a las empresas en su despliegue, adecuando necesidades y requisitos, adaptando la funcionalidad al detalle e incluso acompañando para asegurar el éxito de la adopción.

Aunque el reloj ya lleva tiempo funcionando, es la hora del CRM.

Ignacio Sestafe


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